销售中(zhōng)的心理(lǐ)學(xué)和换位思考

　　销售中(zhōng)的心理(lǐ)學(xué)和换位思考

我们不需要对顾客隐瞒，直接问他(tā)们我们真正想要什么，甚至比我们想要的更多(duō)。

　　為(wèi)什么?原因很(hěn)简单。不要把顾客想得太简单。我们做的目的是销售商(shāng)品，也就是说，销售它们。坦率地说，為(wèi)了赚顾客的钱。不要把顾客当成傻瓜。如果你那样做，你只能(néng)欺骗自己和他(tā)人。顾客很(hěn)容易觉得你虚伪。

当客户理(lǐ)解我们的意图和要求时，他(tā)会问我们许多(duō)或非常困难的要求和问题。

　　请记住，对方提出的第一个要求不能(néng)被接受，因為(wèi)一般来说，客户在不理(lǐ)解我们的时候会提出试探性的要求，所以这个要求通常是不必要的。因此，我们不需要放松紧闭的双唇。请记住，顾客不是真正的上帝，我们不是在销售中(zhōng)乞求金钱!同时，一些客户可(kě)能(néng)会一个接一个地提出一个或多(duō)个要求和问题。这时，我们必须有(yǒu)意无意地表现出惊讶，并用(yòng)这种简单而有(yǒu)效的方法来刺激顾客的心理(lǐ)，让他(tā)知道便宜不是那么容易拿(ná)的。当然，不同性格的销售人员在这一点上有(yǒu)不同的表达方式，但可(kě)能(néng)有(yǒu)两种。一是他(tā)们喜欢大声说话，这很(hěn)明显。另一个是他(tā)们说话轻柔优雅，还有(yǒu)另一种表达方式。

这里特别提到的一点是，在中(zhōng)國(guó)，有(yǒu)些刚刚销售或对销售没有(yǒu)正确理(lǐ)解的人，在与客户打交道时，喜欢在一旁谈论一些话题。

　　事实上，这种想法是极其错误的。没有(yǒu)人喜欢把时间浪费在一个不熟悉也不信任的人身上。让我们抛开你的废话，专注于这个话题，让你的时间更有(yǒu)效率。

在与顾客交谈的过程中(zhōng)，我们逐渐理(lǐ)解了对方的意思，无论时间是長(cháng)还是短，有(yǒu)些人需要几句话来解决，而有(yǒu)些人则需要半个小(xiǎo)时甚至一个小(xiǎo)时。

　　在让对方明白他(tā)们的意图后，我们现在要做的就是“啊，对我来说太难了”、“这不容易”、“这真的很(hěn)难”等等。事实上，我们做的所有(yǒu)事情都是静止的，并且必须遵循我们自己的原则。我们不能(néng)在许多(duō)事情上妥协。一旦我们放松，我们将失去很(hěn)多(duō)好处。

在第一次会议和谈判结束时，我们应该想到，如果我们的客户不能(néng)得到他(tā)的任何要求，那么生意肯定会变黄，客户会不高兴。

　　此时，我们必须保持冷静的头脑，认真分(fēn)析并放弃一些二级客户提出的要求，至少让客户觉得他(tā)们已经利用(yòng)了这种情况，没有(yǒu)遭受任何损失。与你合作(zuò)一定会带来更好的利润。一般来说，如果前面的要点做得很(hěn)好，应该很(hěn)容易把一半的请求发给他(tā)。