招商(shāng)谈判如何克服心理(lǐ)障碍的问题

　　口若悬河的招商(shāng)人员，為(wèi)何突然间变得结结巴巴?斗志(zhì)昂扬的招商(shāng)人员，為(wèi)什么突然变得低声低气?做事利索的招商(shāng)人员，又(yòu)為(wèi)何突然变得缩手缩脚?

　　万事由“心”起，心有(yǒu)所想，事如心所向。招商(shāng)谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精(jīng)神饱满、斗志(zhì)昂扬是成功的关键。

　　然而，很(hěn)多(duō)招商(shāng)人员总是会有(yǒu)这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

惧高心理(lǐ)

基本症状：

　　由于一般招商(shāng)人员都比较年轻，经济实力也比较弱，然而我们的连锁加盟项目，大部分(fēn)都是投入较大的项目，对于投资商(shāng)而言，都是较有(yǒu)经济实力的客户，所以很(hěn)多(duō)招商(shāng)人员总是出现一个通病，“见到有(yǒu)钱人就紧张，见到有(yǒu)身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：

　　1、眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有(yǒu)霸气

　　2、声音低——没有(yǒu)底气，声音小(xiǎo)，说话不理(lǐ)直气壮，生怕得罪客户

　　3、语言差——总是用(yòng)“应该还可(kě)以”“大概”“或者” 等语言，表达时有(yǒu)时候还结结巴巴。

　　可(kě)想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。

心态建设：你是让他(tā)赚钱的人

　　对于有(yǒu)钱人和有(yǒu)身份的人，其实我们没有(yǒu)什么可(kě)胆怯和紧张的，不管你目前是否有(yǒu)钱或者是否有(yǒu)身份，你是帮他(tā)提供赚钱机会的人，因為(wèi)有(yǒu)了像我们这样的项目平台，才让他(tā)成為(wèi)更加富有(yǒu)的人，你的投资建议是為(wèi)了让他(tā)更富更强。

　　首先，身份和金钱只是我们加盟投资的要求。他(tā)们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而言，只是一个基础和投资大小(xiǎo)的条件，换句话说，如果他(tā)没有(yǒu)身份，没有(yǒu)资金，他(tā)就不可(kě)能(néng)成為(wèi)我们的潜在投资者。

　　第二， 他(tā)有(yǒu)投资加盟的需求。能(néng)找到我们，说明他(tā)看好我们的项目，不管是商(shāng)品还是服務(wù)，还是其他(tā)模式，我们一定有(yǒu)他(tā)们想要而且他(tā)们不具(jù)备的东西。

　　第三，我们是专业的。对于加盟，我们是专业的，我们是内行，客户是外行，哪怕他(tā)以前是这个行业的人，我们的模式和商(shāng)品是我们自己的，他(tā)不可(kě)能(néng)有(yǒu)我们专业，如果他(tā)了解，他(tā)就不会找我们咨询。

惧钱心理(lǐ)

基本症状：

　　中(zhōng)國(guó)人很(hěn)爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。有(yǒu)时招商(shāng)人员，前面的谈判都非常顺利，可(kě)是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停的绕话题，甚至有(yǒu)的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”，“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。其实很(hěn)多(duō)时候就是很(hěn)简单的一句话“没有(yǒu)异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可(kě)以开始启动全部服務(wù)了”。

心态建设：你是為(wèi)他(tā)赚钱而不是赚他(tā)的钱

　　招商(shāng)人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理(lǐ)投资建议，让对方获得可(kě)观的投资回报，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们為(wèi)了生存和发展，也因此工(gōng)作(zuò)获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他(tā)的投资回报与我们的工(gōng)资相比，常常是沧海和一-栗的关系。

惧败心理(lǐ)

基本症状：

　　招商(shāng)人员总是在没有(yǒu)跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公(gōng)司的项目没有(yǒu)信心，也是患得患失的症结所在。我们没有(yǒu)去做，你怎么知道就会失败呢(ne)?结果是越害怕失败，反而越容易失败!就像我们骑車(chē)，看见前面有(yǒu)一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。

心态建设：每一个谈判我都是成功的，因為(wèi)我总是有(yǒu)收获。

惧比心理(lǐ)

基本症状：

　　一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中(zhōng)进行选择，我们招商(shāng)人员一听到有(yǒu)竞争，就感觉有(yǒu)压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，為(wèi)什么呢(ne)?原因就是世界上的事情本没有(yǒu)完美，你又(yòu)最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多(duō)看到的是优点。我们招商(shāng)人员一听到客户有(yǒu)别的候选项目，就开始不安(ān)，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的加盟项目被淘汰，于是在谈判中(zhōng)，总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，说别人的不好，总是去对比。不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

心态建设：有(yǒu)竞争更能(néng)胜出

　　有(yǒu)竞争不一定是坏事，有(yǒu)候选项目首先说明他(tā)是真的有(yǒu)心投资做事，是一个投资意向度高的客户。其次，有(yǒu)候选就有(yǒu)对比，有(yǒu)对比和参照，我们更能(néng)扬長(cháng)避短的进行项目阐述，用(yòng)竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以说，我们不怕竞争，只要我们对自己和项目有(yǒu)信心。

　　一位艺术家曾说：“你不能(néng)延長(cháng)生命的長(cháng)度，但你可(kě)以扩展它的宽度;你不能(néng)控制风向，但你可(kě)以改变帆向;你不能(néng)改变天气，但你可(kě)以左右自己的心情;你不可(kě)以控制环境，但你可(kě)以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择取诸于你，用(yòng)诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商(shāng)工(gōng)作(zuò)才能(néng)在商(shāng)海中(zhōng)扬帆起航!